Negoziazione strategica: Gestire i conflitti, creare valore - 2 Ed 26

Il corso si rivolge a:

- professionisti, manager, imprenditori

- figure HR, consulenti

- rappresentanti sindacali

- liberi professionisti

- funzionari pubblici e privati

- laureati e neolaureati che desiderano acquisire un metodo per gestire trattative, criticità relazionali, situazioni di pressione e conflitti in modo più strutturato

Key facts

Il corso si pone i seguenti obiettivi:

• comprendere la negoziazione come processo e non come semplice confronto tra richieste;

• riconoscere le principali dinamiche che generano conflitto o blocco negoziale;

• distinguere tra negoziazione distributiva e negoziazione integrativa,

• conoscere i fondamenti della negoziazione di principi;

• preparare una trattativa con competenza e maggiore precisione;

• riconoscere interessi, posizioni, alternative, margini e criteri di accordo;

• utilizzare strumenti di dialogo strategico per raccogliere informazioni, ridurre incomprensioni e facilitare la costruzione di accordi;

• sviluppare maggiore consapevolezza e fare un uso strategico del proprio stile negoziale e di quello delle altre parti;

• gestire le emozioni che possono incidere sul processo negoziale.

SI ACQUISIRANNO LE SEGUENTI COMPETENZE:

Competenze tecniche

Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:

• riconoscere le fasi principali del processo negoziale;

• distinguere tra negoziazione distributiva e integrativa,

• conoscere i fondamenti della negoziazione di principi;

• individuare posizioni, interessi, criteri e possibili aree di scambio;

• applicare i parametri tecnici fondamentali: Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA), Worst Alternative To a Negotiated Agreement (WATNA), Zona di Possibile Accordo (ZOPA), Valore di Riserva, Valore Obiettivo e Offerta Iniziale;

• preparare una negoziazione definendo obiettivi, alternative, margini di manovra e possibili concessioni;

• utilizzare criteri di equità e standard esterni per rendere più solide le proposte;

• riconoscere quando una trattativa si sta chiudendo troppo presto su una logica puramente distributiva.

Competenze relazionali e strategiche

Il corso aiuta i partecipanti a:

• passare da un approccio centrato sulle posizioni a un approccio centrato sugli interessi;

• leggere il conflitto come fenomeno relazionale e negoziale;

• riconoscere il proprio stile prevalente nella gestione della trattativa e del conflitto;

• adattare il comportamento negoziale al contesto, alla controparte e alla posta in gioco;

• usare domande, ascolto attivo e parafrasi per migliorare la qualità del dialogo;

• gestire paura, rabbia, delusione e piacere nelle diverse fasi della negoziazione;

• proteggere la relazione senza rinunciare alla chiarezza sugli obiettivi;

• creare valore attraverso scambi, criteri condivisi e soluzioni più articolate.

Al termine del corso verrà rilasciato attestato di frequenza Ca' Foscari Challenge School