Programma

1. La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi – La trattativa per fasi A.I.A.C.S. e i suoi vantaggi – Il metodo VCS © – Le componenti emotive e il prezzo – Il processo di creazione del valore in trattativa – I motivi di acquisto del cliente – Le componenti emotive e il prezzo…
2. La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
3. La trattativa per fasi A.I.A.C.S. e i suoi vantaggi
4. Il metodo VCS ©
5. Le componenti emotive e il prezzo
6. Il processo di creazione del valore in trattativa
7. I motivi di acquisto del cliente
8. Le componenti emotive e il prezzo
9. Le nozioni di prezzo e valore
10. Come scrivere il prezzo
11. La preparazione della trattativa
12. La scheda trattativa: preparazione e obiettivi
13. Come gestire sconti e concessioni
14. Come vendere gli aumenti di prezzo
15. Come e quando parlare del prezzo
16. “Costa troppo”: come gestire le obiezioni sul prezzo
17. Simulazioni e analisi di casi concreti.