SRM Form ha progettato il corso di Sales Manager per il Catalogo Formazione Continua di Regione Lombardia.
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In sintesi
Corso organizzato da S.R.M. Form S.r.l..
SRM Form ha progettato il corso di Sales Manager per il Catalogo Formazione Continua di Regione Lombardia. Questi interventi formativi promossi e finanziati da Regione Lombardia sono rivolti alle imprese lombarde e favoriscono l’accesso ad interventi formativi di rafforzamento delle competenze e di riqualificazione professionale dei lavoratori.
Il programma
Programma
Il ruolo del Sales Manager
Aree di responsabilità
Le competenze chiave di un Sales Manager
Stili di leadership
Tecniche di time management e problem solving
Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci
Differenza tra comunicare e informare
Ascolto come strumento di comunicazione
Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione
Tecniche di team building
Selezionare, formare e motivare i venditori
Costruire un team vincente
Definire gli obiettivi di vendita e come assegnarli
La delega
Diagnosi dell’azione di vendita: premi e penalità
Il debriefing: dare un feedback efficace
Predisporre un piano di miglioramento
Gestire le riunioni in maniera efficace
La griglia manageriale Blake e Mouton e i diversi profili di venditori
Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
La misurazione delle performance del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
Pressione commerciale e Curve di caduta
Diagnosticare punti forti/deboli e individuare le azioni prioritarie da condurre
Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
Metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
Opportunità e minacce di mercato: analisi SWOT
Obiettivi
Gli obiettivi del corso sono:
• Fornire un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità del Sales Manager nei confronti del team e del management commerciale;
• Consolidare e affinare le competenze tecniche e trasversali nell'esercizio della leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team;
• Potenziare le tecniche di comunicazione e relazionali con il cliente: dall'individuazione del target fino alla chiusura della trattativa e alla fidelizzazione;
• Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
• Fornire gli strumenti per progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale;
• Trasmettere le competenze per gestire al meglio ogni tipo di rete vendita per ottimizzarne le performance e di conseguenza i risultati;
• Fornire gli strumenti per definire un processo strutturato ed efficiente di valutazione delle performance commerciali;
• Sviluppare la crescita professionale dei Sales Manager e la conseguente crescita dei risultati aziendali.
Certificazione finale
Al termine sarà rilasciato dall’Ente di formazione l’Attestato di competenza delle competenze acquisite, profilo professionale del Q.R.S.P. 24.22 Esperto Gestione area Vendite (Profili e Competenze Indipendenti) ; sarà necessario avere frequentato almeno il 75% delle ore previste ed aver superato il test finale.
