Tecniche di Vendita e Negoziazione

Accoglienza e principi orizzontali – 1 ora

Tecniche di comunicazione e vendita – 47 ore – Tecniche di negoziazione. Approccio SPIN e costruzione piano d’azione. Strategia sul campo rispetto ad obbiettivi nel medio-lungo termine. Empatia con il cliente per riconoscere in quale categoria rientra: aperto, coach dell’azienda; against azienda, neutrale. Creare un clima di fiducia e di credibilità con il cliente: strategie. Quali domande fare ai clienti. Suscitare l’interesse del cliente. Analizzare in modo completo i bisogni del cliente. Aumentare la percezione del cliente riguardo al valore della soluzione: la comunicazione assertiva. Proposta (features and benefit). L’approccio per gestire trattative complesse. Strumenti della negoziazione e tecniche per la gestione delle obiezioni. Customer care. Il follow-up dopo la visita.

Casi pratici e casi di successo. Tecniche di presentazione del prezzo. Come analizzare i fallimenti, ma, soprattutto, le vittorie (anche se si vince bisogna chiedersi perché?).